Сегодня открываю цикл статей о системе маркетинга в деталях. Это первая вводная статья, в которой представлена самая суть маркетинга, и алгоритм его внедрения в компании. В дальнейших статьях из этого цикла детально рассмотрим более узкие вопросы и технологии. В статье много практических заданий. Рекомендую Вам не просто прочитывать статью, а еще и выполнять задания. Это превратит чтение в полезное для Вашего бизнеса занятие.
Как известно, маркетинг — это способ взаимодействия с рынком, который позволяет компании быть более привлекательной для клиента, более доходной для владельца. А также решать такие глобальные задачи как развитие технологий, развитие рынка конкурентного товаров и услуг, и в конечном итоге — развитие экономики и общества в целом.
Маркетинг – одна из ключевых функций управления предприятием. И прежде, чем начать эту функцию улучшать, имеет смысл посмотреть, а для чего, с какой целью ее нужно улучшать?
Практическое задание 1:
Какие задачи решает маркетинг в вашей компании? Для чего он вам нужен? Как маркетинг помогает достигать целей вашего бизнеса?
В целом можно сказать, что маркетинг призван объяснить, каким образом происходят процессы ОБМЕНА между организацией и клиентами — и дать рекомендации, как следует строить эти отношения обмена.
Ключевые задачи маркетинга:
- Систематический поиск новых рынков и выход на них;
- Создание информационной базы данных о клиентах и работа с этой базой;
- Сбор и представление информации о внешней среде организации: конкуренты, рынок, регуляторы;
- Использование маркетинговых инструментов для увеличения сбыта
Практическое задание 2:
Подумайте, какое внимание уделяется в компании каждой из ключевых задач маркетинга? Оцените уровень развития каждой из задач по шкале от 1 до 10. Довольны ли Вы этими цифрами? Почему такая картина сложилась? Что Вас не устраивает? Что Вы хотите изменить?
Маркетинг не будет успешен, если он не связан с целями организации. Отдельные маркетинговые мероприятия могут быть осмысленно выбраны и проведены лишь тогда, когда можно определить их вклад в достижение цели.
Существует огромное количество показателей, которые можно выбрать в качестве маркетинговых целей. Предлагаю вам воспользоваться небольшой подсказкой:
Маркетинговые показатели:
- Экономические маркетинговые показатели:
- доходность продуктов
- доля рынка
- уровень проникновения в рынок
- повышение объемов оборота и сбыта
- расширение рыночного потенциала
- Психографические маркетинговые показатели:
- известность продукта или свойств продукта
- повышение уровня узнаваемости продуктов или организации
- изменение / усиление имиджа
- повышение уровня предпочтительности продукта
- усиление намерения приобрести продукт
Практическое задание 3:
Запишите, какие маркетинговые цели стоят перед вашим бизнесом на ближайший год, два, три. Их не должно быть много, достаточно одной-двух целей из каждого раздела. При формулировке целей помните о том, что цели должны быть конкретные, реалистичные (т.е. у вас достаточно ресурсов, чтобы их достичь), измеримые, ограниченные во времени.
Маркетинг принято делить на Стратегический и Тактический.
Стратегический маркетинг выступает в роли полководца. Его задача — создать общий план, охватывающий длительный период времени, определить способ достижения главной цели компании.
Тактический маркетинг – это регулярная работа по составлению и реализации оптимальных комбинаций маркетинговых инструментов. В рамках тактического маркетинга выполняются коммуникации с клиентами, управление ценами, управление продуктами, управление каналами сбыта.
С одной стороны, Вы должны иметь долгосрочные, стратегические планы, а с другой – планировать ближайшие действия с использованием конкретных маркетинговых инструментов, создавая так называемый маркетинговый комплекс («маркетинг микс»). Для этого существует 4 группы инструментов:
- Продуктовая политика: какие продукты / услуги и каким образом Вы будете предлагать рынку?
- Политика сбыта: кому и по каким каналам Вы будете продавать продукты, как продукты будут доходить до покупателя?
- Ценовая политика: на каких условиях и по каким ценам Вы будете предлагать продукты?
- Коммуникационная политика: какие информационные и убеждающие мероприятия Вы будете использовать для повышения продаж?
Практическое задание 4: Оцените уровень развития в вашей компании каждого из инструментов по шкале от 1 до 10. Как данная картина сложилась? Что Вас не устраивает? Что Вы хотите изменить?
Итак, как Вы смогли убедиться, маркетинг отвечает на вопрос, что, как и когда сказать клиентам, чтобы они захотели купить продукт, а усилия компании по сбыту были сведены к минимуму. И чем лучше работает маркетинг в компании, тем легче компании работать с клиентами и рынками, тем меньше усилий по продвижению продуктов необходимо прикладывать. Чем лучше реализуется эта функция, тем устойчивее компания, тем она динамичнее, тем успешнее.
Со временем маркетинг может обрастать дополнительными ответвлениями, утяжеляться, и безусловно время от времени нужно проводить ревизию текущей деятельности и отсекать лишнее.
В среднем и малом бизнесе собственник зачастую лично выполняет ключевые функции маркетинга. Вы можете делать это самостоятельно, а можете привлекать помощников.
Практическое задание 5: Обдумайте и напишите, насколько вас устраивает текущие состояние маркетинга в вашей компании? Оцените, насколько эффективно удается реализовывать поставленные маркетинговые цели? Определите, какие шаги вам необходимо сделать в первую очередь, чтобы маркетинг стал функцией, поддерживающий движение бизнеса в нужном вам направлении.
При реализации любого начинания важно делать правильные шаги и соблюдать их последовательность. В своей работе мы постоянно сталкиваемся с одними и теми же вопросами клиентов:
- Что такое маркетинг на самом деле?
- Для чего он нужен?
- Как использовать всю мощь этого инструмента управления бизнесом?
- С чего начинать при разворачивании маркетинга в своем бизнесе?
- Как оценивать эффект от маркетинга и управлять этим эффектом?
Вот общая схема, где изложена четкая последовательность действий. У меня ушли годы проб и ошибок, чтобы нащупать эффективный путь и устранить типичные предрассудки и «косяки».
Шаг 0. Определяем цели маркетинговой деятельности (мы разобрали эту тему в прошлом уроке).
Шаг 1. Проводим анализ исходной ситуации. Уточняем цели.
Шаг 2. Определяем рынок компании и ее стратегию. Снова уточняем цели.
Шаг 3. Настраиваем продуктовое предложение под рынок и стратегию.
Шаг 4. Усиливаем продуктовое предложение – дополнительными услугами и новыми продуктами.
Шаг 5. Продвигает продукты по каналам сбыта.
Шаг 6. Информируем клиента и вовлекаем в процесс потребления.
Шаг 7. Регулируем цены и максимизируем доходность.
Шаг 8. Организуем персонал: определяем, какие люди нужны, что они будут делать, какая система мотивации будет способствовать их активной работе?
Практическое задание 6: Напишите план действий по внедрению маркетинга в своей компании. Скажем по опыту, что лучше, если его первый шаг намечен на сегодня. В крайнем случае – на завтра.
В следующей статье из этого цикла мы поработаем над определением рынка компании и ее стратегией.
Задать мне вопросы, высказать свое мнение (восторги, сомнения, критику) Вы можете, написав на адрес: LyubovMalyutina@gmail.com.
Если у Вас не хватает времени на то, чтобы самостоятельно решать маркетинговые задачи — обращайтесь.
Есть несколько вариантов сотрудничества:
- В любое время Вы можете получить скайп-консультацию по Вашему вопросу.
- В любое время Вы можете заказать для своей компании консультационную сессию по разработке маркетинговой стратегии компании. Подробнее здесь.
- Вы можете пройти практическую работу по наведению порядке в маркетинге компании 2 раза в год в формате выездного бизнес лагеря.
- Наконец 4 раза в год Вы можете пройти ON-LINE ПРАКТИКУМ «Наведение порядка в системе маркетинга» с видео уроками, домашними заданиями и индивидуальными консультациями по их применению для Вашего бизнеса.
***
Успехов!
С уважением,
Любовь Малютина
P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни — пожалуйста, перешлите ему эту статью.